Marketingul pe internet nu se adreseaza doar marketerilor de pe pietele de consum sau companiilor mari B2B (business-to-business), ci este un instrument foarte puternic pentru companii de orice nivel, inclusiv pentru companii mici si medii din piata.
Marketingul online ofera marketerilor oportunitatea de a ajunge la potentiali clienti din segmente foarte ample sau la categorii de public extrem de concrete si de bine targetate, pentru a genera lead-uri, pentru a transmite un mesaj anume, precum si pentru a creste vizibilitatea. Termenul “advertising online” se refera la trei tipuri generale de campanii:
- Campanii publicitare cu bannere pe site-uri web.
- Reclame sau continut sponsorizat in newsletter-uri targetate.
- Programe afiliate ce permit altor companii sa iti afiseze reclamele pe site-urile lor contra unui comision pentru click-uri sau pentru vanzari.
Desi un marketer B2B are un univers mai mic de potentiali clienti comparativ cu un marketer B2C (business-to-consumer), valoarea fiecarui client potential este in general mult mai mare.
Cu o campanie targetata si cu o oferta buna, e posibil sa fie suficient sa generezi doar cativa potentiali clienti extrem de calificati, pentru a reusi sa generezi un venit substantial.
Iata trei exemple diferite de campanii de advertising online.
Generarea de lead-uri noi
Promoveaza un ghid, un webinar, sau un demo care ii poate ajuta pe potentialii clienti aflati in primele fazele ale research-ului. Condu-i catre un landing page special; ofera detalii despre oferta si prinde informatii cheie, astfel incat sa poti trece la follow up atunci cand potentialul client este pregatit.
Vanzari directe
Promoveaza reclama pentru vanzarea unui produs sau a unui serviciu anume. Condu clientii catre un landing page anume, care descrie oferta in detaliu. Daca e nevoie sa oferi si informatii extra, creaza pagini suplimentare, in functie de necesitati. Concentreaza-te cu adevarat pe transformarea potentialilor clienti in clienti reali.
Cresterea vizibilitatii
Creaza o campanie prin care sa transmiti un mesaj, sa promovezi un eveniment sau o oferta, sau cu ajutorul careia sa cresti notorietatea produselor tale.
Scopul tau este unul dublu in acest caz: sa generezi click-uri si sa cresti notorietatea. Foloseste landing page-uri concepute sa transforme un vizitator intr-un potential client sau chiar intr-un client.
Beneficiile advertisingului online
Timingul: mesajul tau ajunge la persoane cu care poti avea contact atunci cand acestia cauta in mod activ informatii, furnizori si solutii.
Caracterul imediat: poti testa si lansa foarte rapid o reclama si poti genera raspuns aproape imediat.
Targetarea: poti transmite mesajul unor publicuri tinta concrete, specifice.
Generarea si cultivarea de lead-uri: Poti capta potentiali clienti mai repede, poti oferi informatii valoroase si poti cultiva lead-uile prin procesul de vanzare.
Costul: poti ajunge la un public larg rapid si cu un cost mai mic decat pe multe alte canale media.
Scalabilitatea: poti face campanii de orice amploare, la orice nivel de buget.
La fel ca in orice program de marketing, este important sa dezvolti o strategie buna, sa targetezi audienta, sa testezi, sa masori si sa ajustezi – mai ales pentru ca este usor si ieftin sa testezi diferite aspecte ale campaniei pentru a genera cele mai bune rezultate cu putinta.
Cel mai bun caz
Campaniile de advertising online sunt un element foarte puternic in mixul tau de marketing. Le folosesti pentru a genera potentiali clienti si clienti efectivi, insa la fel de important este si plusul de vizibilitate pe care aceste campanii il aduc. Calculezi ROI-ul (Return on Investment – Rata de Recuperare a Investitiei ) pentru a putea compara modul in care ti se intorc aceste investitii in comparatie cu alte programe.
In plus, iti testezi in mod continuu reclamele si paginile de landing pentru a maximiza ratele de raspuns.
Cazul neutru
Lansezi campanii periodic, iar acestea au un succes moderat. Preturile sunt mari, dar ajungi la audienta targetata. Ocazional testezi si ajustezi reclamele, dar nu faci din asta o prioritate. Pentru ca folosesti costul per click pentru a masura succesul, nu poti calcula in mod exact ROI-ul, dar esti multumit de cat platesti pentru trafic.
Crezi ca poti genera chiar mai mult trafic, dar fara indicatori mai buni, nu poti directiona mai multe fonduri catre aceste campanii.
Cel mai rau caz
Ti-ai facut reclama pe cateva site-uri si ai generat oarece trafic, dar nu ai date care sa iti indice daca aceste campanii au succes dincolo de vizitele initiale. Nu creezi landing page-uri speciale, iti directionezi vizitatorii catre home page si foarte rar iti testezi reclamele.
Te sperii de preturile pentru site-urile pe care ai vrea cu adevarat sa le folosesti si crezi ca arunci banii pe fereastra pentru ca platesti pentru afisari nu pentru click-uri.
Concepte cheie si pasi in advertisingul online
Inainte sa incepi
Inainte de a incepe o campanie de advertising online este important sa ai un site bun care sa iti masoare traficul si care sa transforme vizitatorii in potentiali clienti, sau chiar in clienti. Este, de asemenea, de un real folos sa incluzi campaniile online in planul si bugetul anual de marketing.
Stabileste un obiectiv tangibil
Determina, de pilda, cate click-uri sau lead-uri trebuie sa generezi, apoi estimeaza ratele de raspuns pentru a intelege de cate afisari vei avea nevoie. Asigura-te ca stii cum sa evaluezi si campania, de asemenea.
Targeteaza publicul tinta
Alcatuieste profilul publicului tau tinta si adreseaza-i-te in mod direct. Reclama ta poate ajunge la un public foarte larg, dar nu asta este ceea ce iti trebuie. Ingustarea targetului inseamna ca te poti adresa in mod mai direct, astfel incat sa raspunzi nevoilor publicului tau.
Creaza o oferta buna si apeluri convingatoare la actiune
O reclama trebuie sa genereze interes si sa ii faca pe oameni sa dea click pentru a ajunge pe site-ul tau si a afla mai multe detalii. Ofera-le un motiv sa faca asta, un beneficiu pe care il pot obtine. Mentine un mesaj clar si simplu.
Concentreaza-te pe conversie
Cand ai o reclama foarte buna, profita de moment si continua mesajul si ritmul si pe website. Nu directiona potentialii clienti catre home page, ci alege sa creezi landing page-uri unice care sa se concentreze pe subiectul cu care ai generat interes initial. Focuseaza-te si vinde!
Testeaza, ajusteaza si imbunatateste in mod continuu!
Este usor si ieftin sa testezi campaniile online. Poti testa oferta, designul reclamei, dimensiunea si amplasarea acesteia, sau poti testa site-urile pe care le alegi. Incepe cu elementul cel mai important – de pilda, oferta – si creaza doua versiuni ale reclamei. Apoi lanseaza-le simultan si vezi care are rezultate mai bune.
Atunci cand testezi in mod continuu, iti poti creste foarte mult raspunsul in timp, iar asta poate insemna o inmultire substantiala a lead-urilor calificate si a clientilor noi pe care reusesti sa ii obtii.
Dupa advertisingul online
Continua sa iti ajustezi website-ul si campaniile online pentru a atrage trafic si a obtine conversii.