Palnia de marketing este un termen folosit in domeniul marketingului pentru a descrie calatoria unui client catre o companie. Incepand din stadiile initiale, in care o persoana afla despre afacerea ta, si ajungand pana in stadiul achizitiei, palnia de marketing creaza rute catre conversie si dincolo de aceasta.
Cu o analiza atenta, o palnie de marketing iti permite sa intelegi ce poate face compania ta pentru a influenta consumatorii in anumite stadii. Evaluand palnia poti determina vanzari mai mari, o loialitate superioara si o notorietate mai mare a brandului.
Evolutia palniei de marketing
La finele secolului 20, Elias St. Elmo Lewis a creat un model evidentiind stadiile relatiei clientului cu o companie. Modelul “AIDA”, creat de el, indica faptul ca orice achizitie implica:
Atragerea atentiei: Potentialul client (prospect) este constient de problemele sale si de posibilele solutii pentru acestea.
Interes: Prospectul manifesta interes pentru un grup de servicii sau produse.
Dorinta: Prospectul incepe sa evalueze un anumit brand.
Actiune: Prospectul decide daca sa faca sau nu o achizitie.
Definitia palniei de marketing
Elementele de baza ale palniei de marketing au ramas aceleasi din anii 1900. Cu toate acestea, nu exista un model universal valabil, acceptat de catre toate companiile. Unii prefera sa mentina un model simplu, folosind strategia Tofu-Mofu-Bofu, care se refera la partea superioara a palniei, la mijlocul palniei si la partea de jos a palniei ca elemente distincte.
Altii sunt de parere ca adaugarea la palnia de marketing a stadiilor de “loialitate” si de “promovare” imbunatateste strategia de marketing. Pentru ca in final, afacerile pierd pana la 1.6 trilioane de dolari pe an atunci cand clientii renunta la ele.
Strategii pentru fiecare stadiu al palniei de marketing
Palnia de marketing functioneaza ca un tot unitar, ceea ce inseamna ca fiecare sectiune trebuie sa actioneze perfect pentru ca aceasta calatorie sa fie una de succes. Exista multe lucruri care reduc frictiunea in palnia de marketing, printre care:
- Atentia: strategiile de continut de brand se adreseaza publicului facandu-l receptiv la interactiunile viitoare.
- Consideratia: sustinatorii brandului si dovada sociala ii ajuta pe potentialii clienti atunci cand fac comparatia intre brandul tau si brandurile concurente.
- Conversia: un proces simplu de cumparare reduce riscurile.
- Loialitatea: un program de loialitate cu discounturi regulate si bazat pe interactiuni prin email si in social media mentine clientii.
- Promovarea: persoanele receptive din programul tau de loialitate sprijina viitoarele palnii de marketing.
Beneficiile palniei de marketing
Palniile de marketing simplifica aceasta calatorie a clientului si faciliteaza posibilitatea companiilor de a continua relatia cu clientul. Etapele palniei de marketing schiteaza fiecare stadiu din procesul decizional al unui client, planificand pasii pe care acesta urmeaza sa ii faca in fiecare etapa.
O palnie de marketing se aplica la orice interactiune cu clientii. Fie ca iti doresti mai multe vanzari online, fie ca vrei sa generezi trafic pentru un magazin conventional, sau iti propui sa ai parte de un numar mai mare de click-uri ca societate afiliata, vei avea nevoie de o palnie de marketing. Palnia este un mod foarte puternic de a aduce vizibilitate in fiecare stadiu al conexiunii cu clientul.
Cel mai mare beneficiu al palniei de marketing este cuantificarea. Palnia iti va arata unde pierzi clienti, pentru a te ajuta sa iti orientezi strategia. De pilda, daca pierzi clienti inainte ca acestia sa ajunga in etapa a doua, ai nevoie de o campanie mai buna de atragere a atentiei asupra brandului.
Diferenta dintre palniile de marketing B2B si B2C
Palniile de marketing se modifica adesea in functie de baza de clienti.
Clientii afacerilor B2C (business-to-client) traverseaza adesea palnia singuri sau cu ajutorul unor sfatuitori de incredere, precum familia si prietenii. E posibil ca un client B2C sa nu interactioneze niciodata direct cu un reprezentant al companiei.
Clientii B2B (business-to-business) au grupuri de achizitii mai mari si mai concentrate. Un client B2B interactioneaza direct cu reprezentantii de vanzari in stadiile inferioare ale palniei de marketing.
Ajustarea palniei astfel incat sa se adapteze la personalitatile utilizatorilor o face mai eficienta.